כיצד להגדיל את מאגר הלקוחות הנאמנים ?

                                                      כיום, בעידן האינטרנט, כל צרכן יכול להשוות מחירים ולקרוא                                                               ביקורות על איכות המוצרים די בקלות.

לכן, עסקים רבים צריכים לבדל את עצמם מהמתחרים באיכות השירות שהם מספקים ללקוחותיהם.

עסקים אשר מסתפקים במתן שירות בינוני או במקרה הטוב, בריצוי קהל הלקוחות שלהם, לא יצליחו לאורך זמן לשמר או להגדיל את מאגר הלקוחות שלהם. רק עסקים שיתאמצו לספק שירות יוצא מגדר הרגיל (שירות WOW) יוכלו ליצור מאגר לקוחות נאמנים.

חשוב מאוד להבחין ביו לקוח מרוצה ללקוח נאמן :

לקוח מרוצה הינו לקוח שקיבל מהעסק את השירות שהוא ציפה לקבל, לא יותר ולא פחות. ייתכן שלקוח זה יחזור וירכוש שוב מהעסק, אך הוא לא יבצע מאמצים כדי לעשות זאת.

להבדיל מלקוח מרוצה, לקוח נאמן הינו לקוח ששומר אמונים לעסק ויעשה מאמצים על מנת לרכוש שוב מהעסק, גם אם מחיר המוצר שהוא רוכש מהעסק יקר במעט מעסקים מתחרים. בין העסק ללקוח זה קיימת מערכת יחסים חמה (בדומה ליחסים בין חברים) ולכן הוא שומר לעסק חסד נעורים. 

לקוח נאמן הוא שגריר של העסק, איש השיווק והמכירות הטוב ביותר והזול ביותר.

בשנת 2013, חברת ZenDesk האמריקנית ביצעה סקר בקרב 1046 נשאלים שמטרתו הייתה למדוד את השפעת שירות הלקוחות על עסקים בטווח ארוך.

אחד הנתונים המעניינים שעלו מהסקר הוא ש-52% מהנשאלים ענו כי הם הפסיקו לרכוש מארגון מסוים לאחר שחוו חווית שירות גרועה.

חשבו על זה – יותר מחצי מהנשאלים לא ירכשו שוב במידה והארגון לא יצליח לעמוד בציפיותיהם.

נתון זה צריך לגרום לעסקים רבים להבין כי בנקודה שתהליכי השיווק והמכירה מסיימים את תפקידם, השירות תופס את מקומם ומאותה נקודה מתחילה להיבנות מערכת היחסים עם הלקוחות.

כיצד תוכלו לחזק את מערכת היחסים עם לקוחותיכם ?

הקשיבו ללקוחותיכם

כיום אנחנו חיים בעולם שבו הגירויים שנמצאים סביבנו הם רבים ולכן קל מאוד לאבד ריכוז וסבלנות. פיתוח מיומנות ההקשבה הינה קריטית לכל אדם ועל פי אחת כמה וכמה לנותן שירות. מערכת יחסים טובה אינה יכולה להתקיים כאשר צד אחד מדבר והשני אינו מקשיב. לפיכך, עליכם לזכור עיקרון פשוט -  כאשר הלקוח שלכם מדבר, הוא מנסה לומר לכם משהו. ברגע שתבינו את העיקרון הפשוט הזה, החיים שלכם יהיו פשוטים יותר.

יחס אישי

כל מערכת יחסים חמה מבוססת על היכרות ויחס אישי וכך צריכה להתנהל מערכת היחסים שלכם עם הלקוחות. עסקים קטנים מצליחים ליצור קהל לקוחות נאמן בעיקר בזכות ההיכרות האישית של בעלי העסקים עם הלקוחות, הם יודעים מהו שמם, גילם, הרגלי הצריכה שלהם ועוד. בעסקים גדולים כמות הלקוחות אינה מאפשרת זאת ולכן נהוג ליצור מועדון לקוחות. על מנת ליצור מועדון כזה, חשוב כי תתעניינו בלקוחות שלכם ותכירו אותם. ברגע שתתחילו לבצע זאת, אתם תגלו מידע יקר ערך עליהם.

לפניכם 2 דוגמאות לשימוש במידע הנשלף ממועדון הלקוחות :

1.  מידה ולקוח רוכש אצלכם מוצר עבור הילד שלו, שאלו אותו מהו שמו של הילד והכניסו זאת לבסיס הנתונים שלכם. כעבור יום/יומיים התקשרו אליו ושאלו אותו האם בנו אהב את המוצר (וכמובן השתמשו בשמו). כך תרוויחו פעמיים – משוב עבור המוצר שלכם והידוק הקשר עם הלקוח.
2. מועדון לקוחות יכול לשמש אתכם גם על מנת לשלוח ברכות לימי הולדת/אירועים מיוחדים. מכיוון שלקוחות כבר התרגלו לקבל את הברכה הרגילה והצפויה (נשלחת בד"כ במייל), נסו להפתיע אותם. אחת הדרכים המומלצות היא לכתוב ברכה בכתב יד, לשלוח אותה בדואר או למסור אותה ללקוח בעת הרכישה הבאה שלו. זה די פשוט כאשר מועדון הלקוחות מצומצם אך כאשר מועדון הלקוחות גדול מומלץ להשתמש בחוק פארטו, לזהות את ה-20% מהלקוחות שמניבים 80% מהרווחים ולשלוח אליהם את הברכה הכתובה בכתב יד.

גלו יושרה

אחד הערכים החשובים ביותר בכל מערכת יחסים הוא יושרה. במידה ויש פער גדול בין מה שאתם אומרים לבין מה שאתם עושים, לא תוכלו ליצור קהל לקוחות נאמן. בני אדם מאוד רגישים לנושא ולכן במידה ותיתפסו כלא אמינים יהיה לכם מאוד קשה לשנות את הרושם.

אם הבטחתם - תקיימו.

חפשו משובים

במערכת יחסים טובה, כל הערה מתקבלת כמשוב וכפידבק לשיפור. ספקו ללקוחות שלכם את הפלטפורמה לגלות לכם מה עובד טוב בעסק שלכם ומה אתם צריכים לשפר, אף אחד לא יודע זאת כמוהם. לקוח נאמן יגלה אכפתיות לעסק שלכם וידאג למשב אתכם, במידה ותדעו להתייחס למשוב שלו ברצינות, הוא ימשיך לגלות 

נאמנות גם בעתיד.

היו זמינים

כפי שצוין לעיל, ברצונכם לבדל את העסק שלכם מהמתחרים דרך השירות. על מנת לספק את השירות, אתם חייבים להיות קודם כל זמינים עבור לקוחותיכם. לקוח שיעבור "7 מדורי גיהינום" על מנת לקבל שירות, יאבד את אמונו מהר מאוד. במידת האפשר השקיעו במערכות ל"שירות עצמי".

הוקירו תודה

זה לא מובן מאליו שהלקוחות בחרו לרכוש את המוצר דווקא מהעסק שלכם ולכן עליכם להוקיר להם תודה. הבנת העיקרון הזה כבר יעשה עבורכם חצי מהעבודה. 

מדוע חשוב להשקיע בפיתוח עובדים בארגון ?

אחד הגורמים המרכזיים להצלחת ארגונים הוא ההון האנושי, זהו הפקטור שעושה פעמים רבות את ההבדל בין ארגון בינוני לארגון מוצלח. אם כן, כיצד זה שארגונים רבים אינם משקיעים בפן האנושי ?

רצוננו כבני אדם לראות תוצאות "כאן ועכשיו" מוביל אותנו פעמים רבות לעשות טעויות ולחשוב על הטווח הקצר ולא על הטווח הארוך. אנחנו חווים את זה בחיי היום יום שלנו, בהחלטתנו לעשות פעולות המפריעות באופן ישיר לאיכות החיים שלנו (עישון סיגריות, בזבוז כפייתי ועוד..). קרוב לוודאי שבמידה והיינו חווים את השפעת הפעולות שלנו באופן מידי היה לנו הרבה יותר קל להפסיק אותן.

לארגון שאין לו יכולת חשיבה לטווח ארוך אין זכות קיום ולכן ארגונים רבים משקיעים רבות בתכנונים פיננסיים תוך כדי ירידה לרזולוציות נמוכות מאוד.

אחת השאלות המרכזיות שמעסיקות ארגונים בעת ביצוע התחזיות הפיננסיות היא כמה יש להשקיע בפיתוח העובדים ?

כששואלים את השאלה הזו, תרבות ה"כאן ועכשיו" באה לידי ביטוי. חיסכון בסעיף זה נראה מאוד קורץ ולפעמים אף בלתי נמנע מבחינת ארגונים רבים אך החיסכון כאן בא לידי ביטוי בכמה מישורים :

1. איכות והתפתחות העובדים הקיימים נפגמת.
2. לארגון יש קושי במציאת עובדים שמתאימים לעתודה ניהולית.
3. איכות המנהלים הצומחים בארגון נמוכה יותר.
4. מקצועיות ואיכות השירות של הארגון נמצאים בירידה מתמדת.
5. מוטיבציית העובדים הקיימים יורדת.
6. מוניטין החברה יורד.
7. נטישת לקוחות.

את ההשפעה של החיסכון בפיתוח העובדים הקיימים ניתן לראות לאורך זמן כאשר בשלבים הראשונים האפקט הוא יחסית מינורי וככל שעובר הזמן והארגון ממשיך לחסוך האפקט מתחיל להיות הרסני יותר ויותר.

כשזה נוגע לפיתוח עובדים, לתרבות ה"כאן ועכשיו" אין מקום, פיתוח עובדים היא השקעה שלעיתים יכולה להיות ארוכה, מעייפת ואף הוצאה כלכלית ולצערנו, איננו יכולים לראות את התמורה להשקעה באופן מידי ואף בחלק מהמקרים בכלל. 

אנחנו צריכים לזכור כי ביצועים נמדדים לאורך זמן ובמידה ונחסוך בפיתוח העובדים לאורך זמן ייגרם לארגון נזק שיהיה מאוד קשה לתקנו.

אל תחסכו – תחשבו !

כיצד להתמודד עם לקוחות כועסים

רבים מאיתנו נותנים שירות במהלך היום יום ומתפללים לכך שכל הלקוחות שנפגוש יהיו לקוחות בעלי אורך רוח, נעימים ורגועים אך לא תמיד זה כך ולעיתים אנחנו פוגשים לקוחות כועסים וזועמים.

האתגר – לגרום לשביעות רצון גבוהה אצל אותם לקוחות "מאתגרים" ולהפכם מלקוחות משמיצים ללקוחות ממליצים.

כיצד אנחנו יכולים לעשות זאת ?

1. להבין שיש הצדקה לכעסו של הלקוח – חשוב לנו לצאת מנקודת הנחה שאין לקוח שסתם כועס אלא קרוב לוודאי שמשהו בשירות שסיפקנו ללקוח הכעיס אותו.

2. להקשיב ללקוח ורק אח"כ לתת תשובה – לקוח כועס עלול להכניס אותנו לעמדת מגננה וכשאנחנו במגננה קשה לנו להקשיב. אנחנו צריכים להתגבר על מכשול זה ולתת ללקוח את מלוא תשומת הלב ולהקשיב לכל מילה שהוא אומר. עלינו להיות שותפים פעילים בשיחה, לשמור על קשר עין רציף עם הלקוח ולהשתמש במילים שמעידות על הקשבה כגון : "כן, אני מבין..".  הקשבה אמיתית תאפשר לנו למצוא בשלב מאוחר יותר פתרון הולם עבור הלקוח.

3. לשמור על טון דיבור רגוע – במהלך השיחה הלקוח עלול להרים את קולו, ברגעים כאלו חשוב לשמור על אורך רוח ולדבר באוקטבה אחת נמוכה יותר מהלקוח. שמירה על כלל זה "תמשוך" את הלקוח לדבר בצורה רגועה יותר ולא להיפך.

4. שימוש בשם הלקוח  - אחד הדברים החשובים במהלך אינטראקציה עם הלקוחות היא יצירת חיבור וכימיה טובה. ככל שהחיבור בינינו ובין הלקוחות יהיה טוב יותר כך נוכל לרכוש את אמונו של הלקוח ביתר קלות. שימוש בשם הלקוח במהלך השיחה יוצא את הכימיה המבוקשת.

5. להתייחס לרגש הלקוח לפני שמתייחסים לבעיה – כאשר לקוח פונה אלינו ומביע בפנינו את חוסר שביעות רצונו הוא מצפה שנתייחס לרגשות שלו (כעס, אכזבה..). במידה ונדלג על השלב הזה הלקוחות עלולים לפרש זאת כחוסר אכפתיות. עלינו להביע אמפתיה, לקחת אחריות ולהתנצל במידת הצורך (חשוב לבצע זאת בצורה אמיתית שלא תשמע כהתנצלות "רובוטית" שנועדה על מנת לצאת מידי חובה.)

6. התמקדות בעיקר ולא בטפל – עלינו להימנע מהתנצחויות מיותרות עם הלקוח ולהתמקד בבעיה האמיתית ולטפל בה. דוגמא : אם לקוח פונה בתלונה שכבר 3 פעמים המוצר שלו התקלקל ובפועל המידע שיש אצלנו מראה כי המוצר התקלקל רק פעמיים עלינו להתרכז בפתרון הבעיה ולא בויכוח מיותר שנושאו כמות הפעמים שהמוצר התקלקל.

7. יש להפעיל את השכל ולא את הנוהל – נהלים הם קוים מנחים שכל ארגון חייב לרשום אותם. יחד עם זאת, אחד המשפטים המעצבנים ביותר שנשמעים במתן שירות הוא "מצטער, זה הנוהל ולא ניתן לעשות שום דבר". עלינו לזכור כי לכל כלל יש יוצא מן הכלל ורצוי להיות גמישים מול ציבור לקוחותינו. במקרים מסוימים עלינו לצאת מהקופסא ולעקוף נהלים.

8. דרך הצגת הפתרון – זה לא המה אלא האיך. הפתרון אותו אנחנו מציעים ללקוח יכול להיות פתרון הולם אך ישנם מקרים בהם הדרך שבה אנחנו מציגים את הפתרון עלולה להיות הרסנית. מרבית הלקוחות ישמחו לשמוע מה אנחנו יכולים לעשות עבורם ולא מה אנחנו לא יכולים לעשות ולכן חשוב מאוד להציג את הפתרון באור חיובי. דוגמא : במקום "אני לא יכול לקבוע לך תור בשעה הזו" יש לומר "אני יכול לקבוע לך תור במועדים הבאים.."

וזכרו – הלקוח תמיד במרכז

בהצלחה !