רוצה להגדיל את כמות המכירות - תתחבר לרגש !!!

אנשי מכירות מצטיירים פעמים רבות כאנשים אגרסיביים, לא אמינים, לוחצים ומדברים הרבה. נכון, יש כאלו, אך אנשי המכירות הטובים מצוידים ב-2 תכונות חשובות שאינן מקושרות לתפיסה של איש מכירות טיפוסי :

הקשבה וסקרנות.

טעות שכיחה שמתבצעת ע"י אנשי מכירות היא שהם ממהרים לקפוץ להדגמת המוצר או השירות לפני שהם לומדים מה הכי חשוב ללקוח. עליכם להבין כי אנשים עושים החלטות רכישה מתוך הגיון ורגש (יכול להיות כפיצוי על העבר, ריצוי, קנאה, שמחה ועוד). על מנת לגלות מהי הסיבה שבגינה הלקוחות שלכם רוכשים עליכם להיות קשובים, סקרנים ולשאול הרבה שאלות. כן, איש מכירות צריך להקשיב יותר ולדבר פחות.

הרמה ההגיונית – סובבת סביב המוצר או השירות וכוללת שיקולים כגון מפרט המוצר, אחריות, מחיר, צבע, גודל וכו'.. כל מה שקשור באופן ישיר למוצר או השירות הוא צורך הגיוני.

הרמה הרגשית – זו הרמה החזקה יותר, הרגש הוא פחות מוחשי והוא כולל רגשות של הצלחה, הקלה, גאווה, שמחה, חרדה ודאגה. פעמים רבות הרגש הוא סמוי ולכן היכולת לשאול שאלות היא קריטית על מנת לחשוף אותו. חשיפת הרמה הרגשית היא זו שתספק ללקוחות שלכם סיבה לעשות איתכם עסקים ולבחור בכם על פני המתחרים שלכם.

לדוגמא : אדם בעל צורך רב להרגיש חשוב מבקש לרכוש מכונית חדשה. כמובן שיהיו לו מספר דרישות הגיוניות כמו גודל וצבע הרכב אך במידה והרכב לא יענה על הצרכים הרגשיים שלו שיכולים לבוא לידי ביטוי באופן שבו הוא מרגיש כאשר הוא נוסע ברכב, קרוב לוודאי שהוא לא יבצע את הרכישה.

טעות נוספת שמתבצעת ע"י אנשי מכירות היא שהם מתרכזים בשאלות שפונות אך ורק לצד ההגיוני של הלקוחות. שאלות כגון :

"איזה צבע אתה מחפש?", "איזו מידה?", "האם אתה מעוניין באחריות?" וכו'...

על כל איש מכירות להפנות את השאלות שלו גם לצד הרגשי, שאלות שיעזרו ללקוח לבטא את הצורך הרגשי שמסתתר מאחורי הרכישה. שאלות כגון :

"מה הכי חשוב לך?", "מה גרם לך לרצות את המוצר?", "מה גרם לך לרכוש את הדגם הקודם?"

לאחר שתגלו את הרמה ההגיונית והרגשית של הלקוח, הצעד הבא הוא לבצע התאמה בין צרכי הלקוח למוצר. שימו לב – פעמים רבות אנשי מכירות מתאימים את המוצר ללקוח על פי תפיסתם וצרכיהם האישיים. זו טעות. ההתאמה צריכה להתבצע על פי צרכי הלקוח בלבד. במידה ותצליחו לבצע את ההתאמה באופן מושלם, בטווח הארוך תרוויחו מכירות נוספות.

לאחר שתבצעו את ההתאמה ללקוח, כל מה שנותר הוא להציג את המוצר באופן שיתמקד בצרכי הלקוח. במקום להתמקד במוצר ולהציג את כל מה שנוגע אליו, יש להתמקד קודם כל במה שהלקוח הגדיר שחשוב לו הכי הרבה. זה גם יוכיח ללקוח כי הקשבת לכל מה שהוא אמר, כדוגמא :

"בדומה לפעם הקודמת שרכשת רכב, גם הפעם אני מציע לך רכב שלרוב נרכש ע"י מובילי דעת קהל (פנייה לרגש), וכבונוס הוא בצבע כחול ותא מטען גדול כפי שביקשת (פנייה להגיון)"

לסיכום :

היו סקרנים, שאלו שאלות, הקשיבו, התאימו את המוצר או השירות שלכם ללקוח והציגו אותו באופן שיפנה לצרכי הלקוח.